At sælge sin gamle cykel (om forhandling og pris)

Forestil dig, at du skal sælge din gamle cykel. Du vælger at sætte et opslag op nede i supermarkedet og kommer derved i kontakt med en interesseret køber. Det gode spørgsmål er nu: Hvad skal cyklen koste?

Som sælger skal du opnå en vis pris for cyklen, ellers er du ikke interesseret. Og tilsvarende har køber et maksimum, for hvad han er villig til at betale. Indenfor forhandlingsteknik taler man om, at køber og sælger begge har en ”walk away price”. Kan man ikke få en pris, som er bedre end sin ”walk away price”, vil man slet ikke handle. Ønsker du f.eks. mere end kr. 1000,- for din cykel, medens køber kun er interesseret i at gå op til kr. 700,-, så bliver handlen slet ikke til noget.

Er du derimod villig til at sælge for kr. 500,-, medens køber fortsat er villig til at give kr. 700,- er der noget at handle om. Forskellen på din og købers ”walk away price” er kr. 200,-, men hvad skal cyklen så koste? Det er et spørgsmål om forhandling, men erfaringen viser, at I sandsynligvis vil blive enige om en pris lige omkring kr. 600,- Dvs., at I deler forskellen på de 200,- kr. mellem jer. Og det er på trods af, at I slet ikke kender hinandens ”walk away price”. Den oplyser man ikke modparten om.

Det er selvfølgelig muligt, at du opnår mere, end kr. 600,-, men i så fald betyder det bare, at du er bedre til at forhandle, end køber er. Og tilsvarende er køber den bedste, såfremt prisen bliver under de 600,-..

Dvs., at udover den enkeltes evner som forhandler, så er det ”walk away”-priserne, der bestemmer salgsprisen for din cykel. Og disse ”walk away”–priser er så igen bestemt af rigtig mange forhold. Din ”walk away”-pris afhænger formentlig af, hvad andre cykler koster, hvilken stand din cykler er i, men også af helt andre forhold, som egentlig ikke har noget med cyklen at gøre. Det kan f.eks. være, at du ikke rigtig bruger den mere og ikke har plads til at opbevare den. Så du vil egentlig bare gerne af med cyklen, så hurtigt som muligt. Det kan ligefrem være, at du er så desperat for at komme af med den, at du om nødvendigt betale en person for at hente den (negativ ”walk away price”).

I mit indlæg i går var jeg kort inde på, hvorledes Karl Marx mente, at arbejdstid var afgørende for en vares værdi. Men som ovennævnte illustrerer, kan der være mange forskellige forhold, som spiller ind, når en vare skal værdisættes. Måske kan man give Marx ret så langt, at arbejdstiden (eller rettere produktionsomkostningerne) er medbestemmende for sælgers ”walk away price”. Hvis sælger ikke engang kan få dækket sine produktionsomkostninger, er han nok ikke interesseret i at handle, men vil hellere standse produktionen. Men derudover kan der være mange flere forhold, som spiller ind på sælgers ”walk away”-pris, og endelig er det så samspillet mellem sælgers og købers ”walk away”- priser, der giver den endelige pris.

Jeg synnes ofte, at der i vores kultur er en uudtalt opfattelse af, at hvis en person gør en god handel, så må der være en anden, som er blevet snydt. Men eksemplet ovenfor viser, at såfremt der er stor forskel på købers og sælgers ”walk away”-priser (således at køber vil give mere end sælger skal have), så er det en god handel for begge parter. Hvem som tjener mest, afhænger af, hvem der er den bedst til at forhandle, men uanset hvad, er handlen til gavn for begge parter, således at de begge er bedre stillet, end hvis handlen slet ikke havde fundet sted.