Personlig branding

God økonomi er at prioritere sine ressourcer. Men god økonomi er også at få afregnet, det man køber og sælger (som oftest sin arbejdskraft), til en god pris.

Umiddelbart er jeg opmærksom på to forskellige måder, til at forbedre den pris, man kan opnå for sit arbejde. Den ene handler om at slutte sig sammen med ligesindede, og den metode er anvendelig, hvis man ikke på egen hånd står så stærkt i en forhandlingssituation. Og vi kender metoden fra fagforeninger, som netop er grundlagt på idéen om at forhandle løn- og arbejdsforhold for alle medlemmer under ét. Metoden kendes også fra indkøbsforeninger ol., hvor man gennem fælles aftaler kan købe varer til en bedre pris, end man kunne opnå egen hånd.

Der er ingen tvivl om, at metoden virker, idet man ved at være flere kan lægge et større pres på modparten. Men samtidig har metoden også sin svaghed, for forhandlingsresultatet skal gælde for alle medlemmerne, og det sætter naturligvis en grænse for, hvor store indrømmelser modparten har mulighed for at give.

Den anden metode har ikke denne svaghed, men den forudsætter, at du på egen hånd kan forhandle dine forhold. Metoden går nemlig ud på at skille dig ud fra den ”grå masse”. Det er det virksomheder selv gør, når de reklamerer for deres produkter. Her er formålet at skabe et positivt image omkring produktet, så kunden bliver villig til at betale mere for at få det end ellers.

Og på arbejdsmarkedet kan mange gøre noget tilsvarende. Har du eget kontor (eller hjørne af et kontor) kan en smagfuld indretning og et kunstværk på væggen måske være det, som gør forskellen. Andre kan lide at opholde sig i dit kontor, og du bliver måske kendt som en helstøbt person med forstand på livet. Men det kan også være nogle særlige kvalifikationer, du har – og det behøver ikke nødvendigvis være noget meget avanceret. Eksempelvis kan det bare være, at du bliver kendt som den, der kan skrive et korrekt dansk. Det kræver ikke den store akademiske uddannelse at lære at skrive korrekt, men det er alligevel en uhyre sjælden kvalifikation, som vil blive værdsat.

Men uanset hvad du bliver kendt for, så står du stærkere i en lønforhandling. Et helstøbt menneske, eller den som har styr på grammatikken, vil man altid i firmaet føle, at man har sværere ved at undvære, end den mere ”gennemsnitlige” medarbejder.

Daglig handel

I mit sidste indlæg brugte jeg eksemplet med at sælge sin gamle cykel. Formålet var, at illustrere hvor mange forskelligartede forhold, som kan spille ind, når man skal finde en vares pris.

I almindelig daglig handel bruges det som bekendt ikke at aftale prisen individuelt. Går jeg ned i supermarkedet for at købe to liter mælk, er der ingen der vil bruge tid på at forhandle en individuel pris med mig. Hvis jeg alligevel forsøger, vil jeg nok hurtig få at vide, at jeg kan tage mælken til den angivne pris, eller lade være.

Men på trods af dette er en sådan handel også er en frivillig aftale, hvor varens værdi er den pris, man kan enes om. Godt nok er prisen ikke til diskussion hver gang, der handles ind, men hvis jeg køber mælken, er det fordi, jeg finder den angivne pris ok. Prisen er lavere end min ”walk away price”. Undlader jeg derimod at købe, kan det være at jeg finder et andet supermarked, med billigere mælk, og er der flere andre, der gør ligesom jeg, vil supermarkedet hurtigt se det på sine salgstal, og må tilpasse sig.

Der er så forskellige metoder, supermarkedet kan anvende til at vurdere, hvilken pris de skal tage. Prisen afhænger også at supermarkedets strategi, f.eks. om man vil være et discount-marked men høj omsætning og lille fortjeneste pr. enhed, eller om man vil være en eksklusiv forretning, for dem som har råd, eller noget derimellem.

Men intet af dette ændrer på det helt grundlæggende. I daglig handel stemmer man med fødderne, og varenes værdi er fortsat det, men kan blive enige om – nemlig den pris, de rent faktisk sælges til.

At sælge sin gamle cykel (om forhandling og pris)

Forestil dig, at du skal sælge din gamle cykel. Du vælger at sætte et opslag op nede i supermarkedet og kommer derved i kontakt med en interesseret køber. Det gode spørgsmål er nu: Hvad skal cyklen koste?

Som sælger skal du opnå en vis pris for cyklen, ellers er du ikke interesseret. Og tilsvarende har køber et maksimum, for hvad han er villig til at betale. Indenfor forhandlingsteknik taler man om, at køber og sælger begge har en ”walk away price”. Kan man ikke få en pris, som er bedre end sin ”walk away price”, vil man slet ikke handle. Ønsker du f.eks. mere end kr. 1000,- for din cykel, medens køber kun er interesseret i at gå op til kr. 700,-, så bliver handlen slet ikke til noget.

Er du derimod villig til at sælge for kr. 500,-, medens køber fortsat er villig til at give kr. 700,- er der noget at handle om. Forskellen på din og købers ”walk away price” er kr. 200,-, men hvad skal cyklen så koste? Det er et spørgsmål om forhandling, men erfaringen viser, at I sandsynligvis vil blive enige om en pris lige omkring kr. 600,- Dvs., at I deler forskellen på de 200,- kr. mellem jer. Og det er på trods af, at I slet ikke kender hinandens ”walk away price”. Den oplyser man ikke modparten om.

Det er selvfølgelig muligt, at du opnår mere, end kr. 600,-, men i så fald betyder det bare, at du er bedre til at forhandle, end køber er. Og tilsvarende er køber den bedste, såfremt prisen bliver under de 600,-..

Dvs., at udover den enkeltes evner som forhandler, så er det ”walk away”-priserne, der bestemmer salgsprisen for din cykel. Og disse ”walk away”–priser er så igen bestemt af rigtig mange forhold. Din ”walk away”-pris afhænger formentlig af, hvad andre cykler koster, hvilken stand din cykler er i, men også af helt andre forhold, som egentlig ikke har noget med cyklen at gøre. Det kan f.eks. være, at du ikke rigtig bruger den mere og ikke har plads til at opbevare den. Så du vil egentlig bare gerne af med cyklen, så hurtigt som muligt. Det kan ligefrem være, at du er så desperat for at komme af med den, at du om nødvendigt betale en person for at hente den (negativ ”walk away price”).

I mit indlæg i går var jeg kort inde på, hvorledes Karl Marx mente, at arbejdstid var afgørende for en vares værdi. Men som ovennævnte illustrerer, kan der være mange forskellige forhold, som spiller ind, når en vare skal værdisættes. Måske kan man give Marx ret så langt, at arbejdstiden (eller rettere produktionsomkostningerne) er medbestemmende for sælgers ”walk away price”. Hvis sælger ikke engang kan få dækket sine produktionsomkostninger, er han nok ikke interesseret i at handle, men vil hellere standse produktionen. Men derudover kan der være mange flere forhold, som spiller ind på sælgers ”walk away”-pris, og endelig er det så samspillet mellem sælgers og købers ”walk away”- priser, der giver den endelige pris.

Jeg synnes ofte, at der i vores kultur er en uudtalt opfattelse af, at hvis en person gør en god handel, så må der være en anden, som er blevet snydt. Men eksemplet ovenfor viser, at såfremt der er stor forskel på købers og sælgers ”walk away”-priser (således at køber vil give mere end sælger skal have), så er det en god handel for begge parter. Hvem som tjener mest, afhænger af, hvem der er den bedst til at forhandle, men uanset hvad, er handlen til gavn for begge parter, således at de begge er bedre stillet, end hvis handlen slet ikke havde fundet sted.

En vares værdi

Indtil videre har jeg skrevet om økonomi som noget med god prioritering af ressourcer. Men hvorfra kommer ressourcernes værdi? Hvorfor er et kilo guld mere værd end et kilo sølv, og hvorfor er en liter god rødvin mere værd end en liter sodavand?

Karl Marx mente, han havde svaret. Han mente, at varens værdi direkte afhang af den forbrugte arbejdstid til at fremstille den. En vare, som tog to timer at fremstille var iflg. Marx dobbelt så meget værd, som en vare der kun tog én time.

I dag, er der nok ikke mange, der er i tvivl om, at Marx tog fuldstændig fejl. En vares værdi afhænger bla. af den sammenhæng, varen indgår i. Der har købmænd vidst lige siden oldtiden, hvor de levede at købe varer i et land, transportere dem til et andet land, hvorefter de så kunne sælges til en langt højere pris.

Der er noget subjektivt i værdi. En vares værdi afhænger bla., hvilke muligheder man ellers har, og af ens personlige vurdering og smag.

Det er meget banalt, og et eller andet sted ved vi det godt. Men alligevel diskuterer vi ofte som om, at en vares værdi er objektivt givet. Vi diskuterer ofte, som om at det kun er produktion, der er afgørende i værdiskabelsen, medens handel kun er en lille detalje. Og derfor forarges vi let, hvis vi hører om en arbejder i et fjernt land, som kun aflønnes med en brøkdel af det, som varens sælges for til slutbrugeren.

Men jeg kender ikke andre mål for værdi, end at en vare er det værd, som køber og sælger kan enes om.